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韩哲:新尾货时代的猪、老虎和翅膀贩子

来源:百色新闻网    时间:2019-05-16




穷游网首席商业官韩哲

文/韩哲

引子
去年,香港直飞帕劳自由行价格约为 8000 ~ 12000元左右,太平洋航空在运营,不是包机。
今年,8月11号,穷游折扣上线一款“帕劳自由行”,3999元,2小时销售100单,未来四天销售了700单,一直卖到了明年3月份的预售。
接着,美国动力航空开始飞帕劳,香港起飞,每周4班。
接着,澳门泰国亚洲航空开始飞帕劳,澳门起飞,每周4班。
接着,太平洋航空开始飞帕劳,每周5班。
接下来,宿务航空也要开始飞帕劳,每周5班。

……

运力的过速增加导致价格的过速理性,今天,网上搜索香港直飞帕劳的机票,最低价格已经降到仅为500元,价格下滑带来大量用户涌入,帕劳酒店被预定一空。于是多家旅行社开始创新打造“机票+民宿”套餐来满足用户需求,价格从2999起。

这个套餐可以持续卖很久,一直可以卖到明年三月份,这么低的价格,这么大的库存,这么持续透明的低价销售方式,这,还是传统意义上的“羞答答的”尾货么?

传统旅行的尾货是如何产生的?简单说,采销制就必然有点尾货

线下旅行社是期货行业,今天采购明天的生产元素,最重要的是机票和酒店,采购的依据是对市场的预判结合竞争关系再结合点从业经验,简单说,采销制的企业就必然有点尾货。比如采购了100个人的机票和酒店,临近出团却只销售了95个,那么剩下的5个就会变成烫手山开封治癫痫的医院哪家好芋,不能卖掉的话就会蚀本,越接近发团日期旅行社就会越迫切清掉这些库存,哪怕售价低于成本也行(因为成本反正已经付掉了),能回多少本算多少。

库存怎么清呢?最主要的方式还是包装成“员工价/家属价”的方式小范围销售。之所以要包一层外衣,是因为在团组游时顾客之间是能够有交流和比较的,为了避免全价顾客了解尾货顾客的价格后产生纠纷,包一层多多少少有些保护。

对用户来讲尾货性价比超高,很容易卖,之前的问题是需要遮遮掩掩且没有一个集中销售的平台,矛盾中产生的商业利益自然会吸引商家的参与,擅长跨界打劫的互联网群峰们发现了这个新契机。

1.0阶段

一开始,他们会去寻找尾货放到自己的网站上销售,价廉物美的尾货不仅帮网站赚钱,更可以帮网站吸引流量积累用户,用别人的流血把自己网站做大,很是划算。

可因为团组游天然的限制,为了不让同团不同价的客人相互交流激发冲突,尾货价格也不可能打到太低,而且很多旅行社的批发商是不卖尾货出来的,大钱赚到了,别为了小钱惹麻烦。

2.0阶段

再发挥一次创造力,把采购来的尾货重新组合包装,把团组游的产品拆散成一个个的旅游元素,把机票、酒店从团组游中单独切出来,重新组合成单纯的“机票+酒店”套餐,甚至于只收机票,再自己搭配更适合自由行顾客的酒店。通过这样的重新包装,互联网公司其实已经不光是在销售尾货,而是在借团组游尾货元素来生哈尔滨哪家医院看癫痫病好产“自由行”产品了,这次砸对了“正确的门”。

世界开始发生变化:

首先,依靠尾货发展起来的网站发现尾货的数量和质量不足以支持进一步的发展,一方面,尾货库存深度太浅(一个日期可能只有一个库存)使得营销和促销困难(一促销就断货);另一方面,尾货销售有效期太短使得用户转化率低,而且难以培养用户正常的消费习惯,应对于此,尾货网站的第一个反应是自己往供应链上游发展,开始包机票包酒店,自己来生产商品,掌控供应链。

互联网公司掌控部分供应链之后,控货能力得到大幅度增强,可同时也进入到了传统旅行社的强势领域。与群狼共舞,还得做得比老狼优秀(例如要做到售罄率比传统旅行社更高),一旦自己采购,自己也有新尾货了,怎么办?新挑战。

其次,尾货公司的崛起让传统旅行社看到了网上销售自由行的市场。他们开始在团组游当中切出资源来做尾货库存,通过线上渠道或是穷游折扣这样的媒体取渠道销售。也有公司步伐更大,开始设立独立互联网公司打着“尾货”的旗号大力开拓自由行产品线。因为传统旅行社行业积累深厚,而且可以利用团组游采购量压价,所以一旦转型就很容易起量。例如深圳度假国旅新成立的“蜗牛邦”互联网品牌,在穷游上线第二个月就月销售额超300万。

互联网公司开始涉足供应链控货怎么预防小儿癫痫病,以及传统旅行社开始分库存做自由行渠道,使得供应链需求显著增加。上游库存(如航班机位)增加之后,短时间内全价用户量和订单量不可能同步匹配,这就使得资源价格进一步下降,甚至于在一开始就降到传统“尾货”才有的价格水平。

明明是计划生产,可一出现就变成了尾货价格,本质上已经脱离了传统的尾货概念,成为了“用团组游的方式包断资源生产出的自由行产品”,整个行业也就进入了所谓的“新尾货时代”

随着新尾货时代的到来,渠道红利期也将结束。自己生产自己销售的这类新玩家,一方面要进入传统旅行社强势领域去包货源,另一方面又要防着传统旅行社的“蜗牛邦”们触网来抢用户,竞争压力会日益加大,此时唯有转型开始沉淀品牌和用户忠诚度,赶紧把先发优势沉淀下来,才能生存和发展。

与此同时,灵感型导购平台和媒体渠道将享受下一轮红利。

传统旅行社开始触网,需要解决两个问题。一是如何左右互搏,找到一条路把自由行做成增量市场,而不仅仅是自己抢自己传统线路生意;二是如何连接用户,慢慢学习根据用户需求生产产品,将自己的信息能力提升到生产能力同一水平。穷游网这类灵感媒体渠道,恰好可以提供这两方面的价值。

要解决左右互博问题,最重要的是转化视角,将互联网用成“挖掘潜在用户”的机会。因为目的地主要资源往往是寡头垄断,所以所谓的“潜在用户”最好是“尚未决定去这个目的地旅行”的顾客,而非“已经决定了去该目的地旅行”的顾客,因为在线上转化后者对于控制本地资源的强癫痫病遗传势旅行社而言只是左口袋倒右口袋而已。从这个目的出发,就限制了传统旅行社合作方向将受限于穷游网之类的灵感类媒体渠道,因为这类渠道的用户在浏览论坛看游记时大多属于“有旅行想法,没确切计划”,合作可以把用户从别的目的地转移到自己兜里,把自由行做成增量市场。与此相对应的,如果仅仅和携程网之类的,用户目的性明确,以搜索而非浏览为主要行为的渠道来合作,则仅仅让用户做渠道转换,意义就少了很多。

而在连接用户方面,最理想的合作伙伴需要兼具销售、社群和媒体属性。销售属性帮助过滤真实需求,社群属性使得传统旅行社可以连接和洞察用户和规划生产,而媒体属性则可以帮助放大市场效果,以小博大撬动整条线路。以前面举的帕劳为例,穷游折扣销售帕劳商品,穷游论坛和顾客互动了解反馈,而穷游整体作为媒体再放大影响力,制造“线路热销”现象,使得背后庄家能通过少量“尾货”炒作起一整条线路,从“做一次货“升级到有布局地“做一盘货”。

从这个角度来说,决定自己做生产的这类“尾货”互联网公司可能是风口上的猪,独到的眼光和创新让他们坐在了风口上;传统旅行社和他们的“蜗牛邦”们则是奔向风口的老虎,醒得晚了点儿,可毕竟身强体壮家底厚,看准了方向之后没准能后发先至。而穷游这类灵感类媒体,则是风口旁卖翅膀的小贩,之前卖翅膀给小猪,现在开始卖翅膀给老虎,帮别人乘风破浪,为自己聚势挣钱,两头都不耽误。

【韩哲】现任穷游网首席商业官,原今夜酒店特价VP。微信:hotelvp_han

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